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做好营销策略,抢占节后市场先机!

2020-01-17 13:49:21 来源:匿名  点击量:411

        临近年关,各行各业的全年度工作也已经基本上开始了收尾,但对于竞争日渐激烈的艺培行业来说,如何在春节过后抢占市场先机,这对任何一个中小机构的校长而言,都是一个非常值得深思的问题。抢占市场最主要依靠的对象就是营销团队,所以其重要性自然不言而喻,那么中小机构如何做好营销呢?今天,小花就来分享一下,对于市场营销的一些见解。 


1.营销职能与营销团队

由于规模限制,所以对于任何一家中小机构而言都不可能养太多的人,毕竟中小机构的盈利能力有限。但毋庸置疑的是,在大多数机构的人员占比当中,老师的数量一定是最多的。

教学出身的教学型校长大部分运用的是全员营销策略,招教合一;老教师能力强在上课教学,而新教师对于招教合一的营销模式还需要一定的时间适应。

在竞争一片红海的今天,中小机构的营销策略必然是市场先行,有些机构连一个营销人员都不配置,自然很快就会被竟争的洪流所淹没。其实营销人员并不需要很多,但一定要足够专业。


 术业有专攻  


艺培机构所聘用的销售人员必须是懂销售、懂艺培行业知识的人。即便招到再厉害的销售人员,如果他连最起码的行业知识都不具备,那么他在你的机构也很难有所建树,隔行如隔山,抓不住该行业客户的痛点,即便营销能力再强,也只不过是纸上谈兵。

但如果机构执意聘用,那么你所需要承担的不仅仅是让他带薪学习的资金与时间成本,更有可能会人财两空,导致人员流失。所以,小花在这里建议各位中小机构的校长们,组建销售团队时一定要找懂销售、懂艺培行业知识的人,可以是2-5人的小团队,但切莫贪多,找一些只会销售却不懂行的人。


 管理机制  


机制的建立就是为了给机构的管理做服务,任何一家成功的公司都不是老板一个人做成功的,因为公司的管理不是人管人,而是制度管人。

那么什么样的制度是必须先要约定好的呢?简单点说就是钱和工作内容。华为有一句话:只要给足了钱,不是人才都变成了人才。这个机制必须刚性兑现,当下,几乎所有的机构对于销售岗都采取的是底薪+提成的薪资方式,机构也可以适当的调低底薪,加大提成,但必须要让员工一目了然!新增多少学生、业绩多少、收入提成多少、工作内容的分配,这个机制必须平衡,销售人员和教师、后体系人员各自的工作内容必须按照制定好的工作计划执行。


每个人都可以是销售者 


这句话有点像稻盛和夫的阿米巴理论,该理论提倡每个人都是经营者,其实内容相似,销售团队要融入教师团队中去,而教师团队也要融入销售团队去,简单点说就是人人都要参与经营,只是KPI的量化考核权重以加分、减分体现并作为最后资金奖罚的参考指标。这样做的目的是为了让销售团队更了解机构的课程产品,让教师团队也能理解营销的压力,从而更加促进内部的和谐。


业绩兑现  


所有的业绩必须要月月兑现,不论奖惩,都要按时公示。每个团队根据自己的工作职能所制定的KPI指标要月月张榜公告,形成一种自然竞争的氛围。


优秀的员工要适当提高奖金占比,差的员工则给予3个月的辞退保护期,持续末位淘汰。KPI指标的透明度必须要高,管理者必须要做到公平,否则很难服人心。机构要树立员工一种积极对待工作的观念:即指标人人头上有,众人合力开大船。


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2.制定市场策略

当机构组建好营销团队后,管理者未雨绸缪的能力就显得至关重要。一个管理者一定要具备预见性,凡事做好提前规划,就算风险发生的时候也可以轻松的化解。所以预见性的最好体现就是计划,当营销团队已经成立,那么对于中小机构来说精确到每个季度的市场计划或者季度战略也必须相应出台,逐渐培养团队的执行力。这里建议各位中小机构的校长主要以时间、人力、财力三个因素来制定适合自己机构的战略方针。


 时间因素  

制定市场战略的时候必须要考虑的重要因素就是时间,校长必须把重要的招生时间节点铭记于心。同时,制定出详细的计划来完成每个阶段的招生指标,最好每个季度就把所对应的节点计划制定好,避免旺季到来的时候手忙脚乱。当然这只强调了招生的关键时间节点,平时的招生工作计划也需要认真制定。


人力因素  

制定市场战略的核心部分就是人力的分配。中小机构如果单纯的依靠营销团队,那么招生成本必然会对机构造成一定的负担,而机构的规模也决定了它不可能招聘很多的营销人员,所以,这时候一人多岗的工作机制就可以缓解机构的这些问题。

以营销团队作为统筹管理,让教师团队在教学以外的时间协助营销团队招生,切实做到人人都是销售者。当然具体的一些分工如策划、物料、现场活动的衔接必须要让营销团队做好明确的分工。当然,校长也必须要以身作则投入到营销工作中去,比如亲自带队发传单、亲自带队办活动等等,这样不仅拉近了与员工的距离,也让员工感受到了领导的关怀。


财力因素  

在做市场战略部署时,财力也是不可忽视的重要组成部分,很多中小机构的资金,70%都是在乱花!广撒网却收效甚微,在不该花的钱上面浪费,在该花的钱上面却又不够,所以,只有根据校区的实际情况,制定好相应的计划,钱才会花的更有价值。


这里给大家一个例子:

首先根据前一年的销售情况,抽出总销售额的5%—10%左右用于市场投放。比如前一年机构的销售收入为200万元,那么市场投入费用就是10-20万元。

以20万为例市场投入的钱主要包括:

50%(10万元)的员工激励,只有激励到位,员工才会在招生工作上更下功夫;

20%(4万元)的广告+渠道等投入,以此获取生源并扩大品牌曝光,各类需要投入的推广中,机构需结合自己的实际情况进行选择,在适合的区域投放,将每一笔费用都花在刀刃上;

10%(2万元)物料的制作,把DM单,宣传折页尽量做的精细一些,彰显一些细节,废话不用太多,紧抓用户痛点就好。

20%(4万元)获客的补贴,对于家长的小礼品以及奖励的设置等。

这种安排是把市场投入费用尽可能的做到物尽其用,不浪费掉一分钱。


通过以上组建市场团队和制定营销策略,是实现中小机构从0到1的重要举措,作为中小机构来说,现如今已不再是仅靠客户转介绍被动靠天吃饭的时代了,等待客户上门的日子一去不复返,各位校长朋友们应化被动为主动,犹豫迟疑总会错失先机,但只要做起来,你离成功就只剩下了一半!


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